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药品销售基本原则-初级医药商品购销技能

2016-03-16 16:51 医学教育网
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药品销售基本原则-初级医药商品购销技能:

药品销售基本原则就是医药商品购销员在药品销售过程中应当遵循的、贯彻始终的行为准则和指导思想。医药商品购销员唯有切实遵循柜台药品销售的基本原则,才能卓有成效地销售药品,创造出理想的销售业绩。

第一、对症售药原则。

即营业员针对顾客的病症准确地将药品售给顾客。这一原则不仅是药店经营宗旨的具体体现,而且是对药品营业员职业道德的基本要求。它要求营业员不能为售药而售药,面应当是急顾客之所急、想顾客之所想,根据顾客的病症售药,使顾客用药少、康复快。同时,对症售药原则与药店的利润原则也是统一的。营业员坚持对症售药原则能使顾客极大的减少购药风险,增加满意度,从而能吸引更多顾客来选购药品。这无疑能扩大药品的销售额,增加利润总额。

第二、销售药品效用原则。

药品效用是指药品满足顾客消症除病的能力。它取决于药品所治病症在保健中的地位和药品的疗效;药品的效用与顾客愿意给付的价格水平成正比。营业员从形式上看是销售药品,其实是销售药品效用。因为绝大部分药品顾客选购药品时,并不过多关心药品的包装、形态、产地等次要因素,最关心的是药品效用,对药品价格的关心也在药品效用之下。顾客对药品的疑虑大多集中在药品效用上医学教|育网。为此营业员要极力促使顾客消除疑虑、确信所购药品的效用。这与病人到医院看病不同。医生说,这药品有用,病人不会怀疑。顾客购药时,面对的是营业员而不是医生,并且营业员不能完全代替顾客完成购药选择。这就决定了营业员应当把药品效用放在首位,并贯彻在整个药品销售全过程中。同时要坚持职业道德,决不销售假冒伪劣或过时失效的药品,对人民健康高度负责。

第三、勇于承担责任原则。

药品顾客与一般商品顾客相比,对药品营业员依赖性强、自主性差。在选购药品时,往往需要营业员帮助完成药品选购行为。在帮助顾客选购药品过程中,自然会产生一种担心:卖错药品、疗效相反,由谁承担责任?营业员若不愿意承担责任,就会拒绝帮助顾客选购药品,而完全由顾客自主选择。然而大多数顾客是没有能力自主完成选购的。在此情况下,顾客只能放弃购药,弃店而去。因此,为了做下每笔生意,营业员要有勇于承担责任的精神,以自己娴熟的业务能力,帮助顾客选购。但须注意下列事项:①不能完全代替顾客作出判断;②不得随意销售无法定医生处方的药品(指依法需凭医生处方才可购买的药品);③不得销售违禁药品;④特别注意药品使用限制。

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