需要是人的生理和社会的客观需求在脑中的反映，是对某种目标的渴求和欲望。需要分为两大类：生理需要是为了保持人的生存和繁衍后代，如食物、水、睡眠、防御、配偶；社会性需要则为了人际交往、生产和生活，如家庭、教育、人际关系、工作、尊重、爱与被爱、自我实现等。

　　1.需要层次论：英国心理学家马斯洛根据对不同职业人的需要的调查统计后认为，人存在着5个层次的需要，只有当最低层次的需要满足后，才会发生上一层次的需要，由低至高，逐层发展，称为需要层次论。5个层次依次为：（1）生理需要：这是最低层的需要；（2）安全需要：人都希望生活在生活安定的环境中，收入稳定、家庭稳定、社会安定才有安全感；（3）爱与归属需要：人都希望自己被大家关怀、爱护，也关怀别人，参加社团，发展友谊；（4）尊重需要，人都希望自己的工作、才能、成就受到社会的重视，需要相应的职称、职务、地位与名誉；（5）自我实现需要：为最高层次，即发挥自己的潜能，实现自己的理想与抱负。

　　2.动机定义与分类：动机是指能引起、维持一个人的行动，并将该行动导向某一目标，以满足个体某种需要的意念活动。动机的产生必须具备两个条件，即需要的存在与外部刺激或诱导的存在。可以分为生物动机、社会动机。动机决定行为，但他们不是一对一的关系。

　　3.冲突的类型：动机冲突是指在同一时间内如存有两种或两种以上相似或相互矛盾的动机时，使人难以取舍，产生斗争。

　　包括下面的3种类型：

　　（1）双趋冲突：两个目标对人有相同的吸引力，无法同时实现，二者必择其一时的冲突。

　　（2）双避冲突：人同时受到两种威胁，产生同等程度的逃避动机，但迫于形势只能择其一时的冲突。

　　（3）趋避冲突：人对同一事物同时产生相矛盾的动机，既向往得到它，又想拒绝避开它。